推特:专访Lazada泰国明星站CEO

推特:专访Lazada泰国站CEO

推特:Lazada主要覆盖了六个市场,泰国相对于其他的市场,它的独特性在哪里?另外,中国卖家如何做好泰国电商市场?

 

Lazada:从Lazada刚开始来说,它的目标是对准了东南亚的六个国家,我们成功的一个地方是价值主张,可以帮助一个卖家、品牌或是一个分销商,可以一站式地就进入六个不同的市场,而且这种一站式的门户是一样的结构,你在泰国看到的组织架构、储备方式跟在印尼等其他的几个市场都是一样的。同样还有跨地区的,比如说东南亚,泛东南亚这种区域的一个团队,这个团队主要是给予不同市场一些分析和支持,有很多的资源,能够分配给不同的市场。

 

我们最大的优势,就是本地化得非常好,尽可能地拉近消费者距离,了解他们的需求是什么,这样本地化团队建设非常完善,可以和这些买家和卖家都做沟通,还有就是不同的市场,不同的价值链,需要来了解和深入的分析。每个市场的购买习惯是怎么样的,怎么形成的,每个消费者的购买习惯也是不一样的。比如在马拉西亚,因为信用卡非常普及,所以大家习惯性地网上购物的时候就预付了,就把钱先付了。但在泰国呢,65%-70%的这种在Lazada网上交易,都是采取货到付款的方法,所以他们在支付方式上面,也要考虑到不同市场,它的消费模式、支付方式以及行为习惯。他觉得不同的品类在不同的特定市场,表现也不一样,比如说在泰国的话,最受欢迎的品类就是时尚相关的,一些珠宝配件,或是跟美容、衣物,这些装饰相关的,不仅仅是对于女性消费者,对于男性消费者,这一块品类都是非常有吸引力的,应该是泰国做得最好的一点。我们建议中国卖家:亲近消费者,听他们的声音和需求,而且了解他们购物的趋势。

 

推特:Lazada泰国目前的年销售额是多少,占到Lazada总销售额的比例是多少,目前六个国家中最大的市场是哪一个?

 

Lazada:这个具体数值我没办法公布,但六个市场的年划平均是十三亿美金,不同的市场,他对于我们平台的重要性也不一样,目前印尼较泰国来说,是比较大的市场。

 

推特:目前我们了解到有接近五千家中国卖家有进入到Lazada,在关于线上支付和跨境物流方面,这个平台是如何给到中国卖家便利的?

 

Lazada:这个问题涵盖了两个方面,一个是支付问题,先讲支付。我们认为,支付应该是非常关键的,为迎合不同市场的关键所在,我们所做的就是为不同的市场,提供一个合适的支付的选择,对于泰国的市场,我们的定位是希望在泰国境内能够尽可能地提供多元化的支付选择,在运营和实行的层面,跨境的这个部分能够把这个方面落到实处。目前对泰国来说,对跨境电商来说,通过7-11这个便利店进行支付的方式,是泰国人最主流、最普遍的一种支付方式,同时比如说在柜台购买、ATM机付款,再用line来进行付款,或者通过其他方式,都是可选的一些选项。目前对中国卖家来说,货到付款的方式还不支持,希望未来有可行的解决方案,看看是不是也有货到付款这样一个可能性。

 

第二个就是物流方面,Lazada的优势还是非常明显的,我们有自己的物流解决方案和团队,那就是LGS(全球运输)是自己的一个解决方法,可以支持中国卖家快速地将产品打入到泰国,进入到东南亚市场,同时在量积升的时候,也可以保证管理不出乱子。传统邮政的解决方案可能在交货周期,以及量的控制,或者量的封顶等这些方面有太多的限制,但LGS解决方法的一个独特之处,就是我们和中国还有泰国本土的第三方,一些物流和运输实体进行合作,借助我们自己的分散中心,或者是挑选中心等等来进行合作。比如说在中国,我们有自己的分拣中心,在泰国,我们也有一些自己的仓库和分拣中心,以及一些实体和解决方法,再和中国和泰国,这些第三方运输机构进行合作,这样就可以保证可以从我们的分拣中心选择合适的量,给到合适的第三方运输团队,能够将这个服务做到最好。总结一下,就是与传统的邮政快递服务相比来看,我们的物流更加的迅速,更便捷,而且量也可以更好地得到满足。

 

推特:从之前的全球热潮报告来看,泰国有51%是通过社交来买东西的,如何看待这一趋势,是否能够理解为Lazada今后的重点将会在移动跨境电商。

 

Lazada:这个问题也分为两个方面,是关于移动互联网的普及率,还有就是关于社交网络。社交平台的普及率,在泰国,智能手机的保有量和拥有量,每天都是80万到100万的增加,而且互联网在泰国的渗透度已经达到了35%,这数字还在不断的增长,对此我们还是比较有信心,很乐观的;另外一点就是政府在大力推4G服务,刚刚4G服务发下来,这也可以看出是一个极大的利好消息,越来越多的泰国年轻人使用移动客户端,且趋势很明朗。我们可以预见,越来越多的消费者,甚至只通过移动终端接触互联网,或者是在上面购物,所以我们要迎合这种大趋势、大潮流,找到最好的能够接近我们的顾客,消费端的方法和方式。对于Lazada泰国来说,我们应该算是泰国为数不多,甚至是最早的,唯一的一个风向一开始就把得非常准,把握自己的关注点,从这个网站可能转到移动终端的,就是最早意识到移动终端是未来发展大趋势的。我们看重网站的建设,有为移动端开发的APP,既有ios也有安卓系统的,所以在移动端投入非常多,带来的效果也很好。移动终端对于跨境这一行来说,也是未来发展的趋势和方向。

 

第二部分就是社交媒体,Lazada在泰国通过社交媒体进行是非常成熟的,泰国卖家就通过line 、Facebook、推特。我们很早就认识到这三大平台的重要性,从一开始就投入巨大的量在line 上建立我们的官方账号,目前差不多有一千三百万的关注和粉丝。由我们自己设计的图标和形象非常的火,在脸书上也有一千四百万的粉丝,这是我们着力发展的这几个平台,也是我们投资非常大的几个方向。还有就是在新兴的一些平台上会进一步的取代。

 

推特:Lazada自身的物流除了针对跨境的LGS,还有一个针对本地卖家的,跟第三方物流合作的比例是怎样的?为什么要做自建的物流Lazada  express?目前和第三方物流合作最大的是泰国邮政,你觉得泰国有没有可能随着电商的发展,出现几个大的民营的物流公司。

 

Lazada:LGS 和Lazada express 物流,都是帮助我们这个生态系统越做越好的帮手和推动力,两者虽有不同,但又不能独立开来,看上去是各自为政,像比如Lazada express 本身是一个公司实体,它主要是立足泰国,是着眼于曼谷区域,是自建物流。主要在曼谷区域,除了曼谷以外,其他的泰国地区,我们也是与本地的和国际的第三方物流团队进行合作。从公司的角度来讲,我们是支持既与本地的物流,又与第三方物流合作,并没有很强的区分。Lazada  express 作为一个公司,其实它有很多不同的合作伙伴,我们的目标就是给顾客和消费者提供更好的服务和帮助。LGS 从名字就能看出来,它其实不是一个公司,他主要是在海运方面有更好的解决方案,其实也是把不同的海运的解决方法结合起来,将跨境的商品从中国运到泰国,有一个更快速、更便捷的处理。我们从一开始就意识到物流这个问题不解决的话,将会成为我们电商高速增长的一个拦路虎和一个拦路石。如果我们不进行自己的物流公司,我们的物流将时间耗费较长,这样的话就会流失大幅度占领市场的一些机会。我们最大的合作伙伴之一就是泰国邮政,但不单单是和企业,同时也会和民营企业,比如说凯瑞快递 ,他也是我们合作的一个民营对象之一,还有韩国公司,所以我们不是只挑国营的,也和民营的合作,而且也不只针对泰国本土的企业,也针对国际第三方物流。

 

推特:如何看待泰国市场,泰国市场在整个东南亚地区的地位和作用。

 

Lazada:泰国有几个优势:

 

1、泰国这边消费者的消费行为、习惯、趋势非常的明显,增长的非常快,他们在网上关注的就是在健康美容,时尚零配件等等,这是他们主要的购物方向。

 

2、在泰国三大平台的使用活跃度的量来看,泰国都是遥遥领先的,在Lazada下订单,超过50%是通过移动终端下的订单。

 

3、市场在快速进行增长,在line推的品类从几千个到上百万了,有不同新的卖家进入到我们平台上,会越来越丰富消费的品类。

 

推特:目前Lazada泰国站,泰国卖家和中国卖家的比例各占多少,怎么让中国的卖家最大化地利用平台的流量。

 

Lazada:Lazada是一个开放的平台,既向本土又向国际开放。对于卖家来说,在泰国方面,就有一万个卖家了,一个月都以两位数的卖家的进驻数来增长,对于品类上来讲,丰富度很多是来自国际卖家,很多的也是来自中国大陆的一些品类。那Lazada作为这样一个平台,他其实是面向本土和国际卖家的,对于国际卖家来说,其实他们更有优势,因为他们通过一站式门户能够接触到更多东南亚这些消费者,其实希望这些卖家留下来。在中国大陆能更了解这个市场,而且能更广泛参与到我们活动当中。我们相信Lazada举办很多促销活动,或者跨境一些活动,不像其他平台可能给你一个窗口,让你把产品列上去,然后去搜索,但在注度转换方面,后期的服务和支持都不够。我们这里有主要客户管理团队,或者说沟通团队是实时和卖家沟通,尤其是国际卖家,我也希望他们能加紧合作,更多的参与我们的活动。给他们建议就是东南亚顾客更看重品质,觉得东西要和原来预期一致,要把关注点放在提高产品品质,要达到消费者预期这方面。

 

推特:Lazada相比于本地电商优势都有哪些?

 

Lazada:作为一个欧洲人,在别的国家如果照搬自己的模式,肯定行不通。我是欧洲人,不是泰国人,但是我的团队有很多泰国人,有非常优秀的本土员工,他们对这个市场的了解比我还多,但是我想强调的一点是从高管这个层面,我们愿意不断创新、改变,去迎合这个市场的。我们愿意在商业模式上做一个改变,或者是来适应这个市场。Lazada上面所提的一些创意,做法都是深入了解本地的需求以后做的一些调整,比如说在泰国国内,全国范围内推行货到付款的方式,就是我们考虑到泰国的支付习惯所做出来的一个选择。同样我们认为在支付方面不能迎合主流的消费习惯,那肯定不能取得成功。我们有了Lazada express 这样一个物流公司,就是意识到物流不好的话,成功也是免谈的。还有我们在社交媒体上的可视度,可见度还有活跃度,都是因为我们看出泰国用户在社交媒体上极其活跃,分析和了解了市场,才做出相应的选择。还有移动终端这方面,也是泰国首选的方式,所以我们也加紧了步伐。我们不是亚洲人,但是我们非常愿意了解亚洲市场,了解亚洲的消费者,这也是我们在这块土地上非常成功的原因。这些消费者对于我们这些项目,还有活动,也是反馈非常好的,积极配合的。在其他竞争者方面,我觉得他们做得不好,可能他们没办法像我们这么成功,比如说货到付款,他们就没有意识到,没有把这个方式贴近本地的需求;在快递,交付方式方面也没有考虑到物流是影响成功的关键;还有在社交媒体的可阅度,可见度方面也都是慢半拍,没有做到市场的占有度。他们可能忘了,电商的成功与否,很大程度上取决于顾客的消费体验,顾客如果满意,才会继续光顾。如果你提供的都是在标准以下,或者都是落后,要淘汰的服务的话,你就不会占有先机,这也是我们在竞争当中趋于比较领先的优势地位。而且在泰国领先优势是非常明显的,有些竞争对手已经快要退出了,甚至已经减少在跨境电商这方面的投资。

 

推特:Lazada对于国际卖家提供了非常多的促销方式,还有销售解决方案,在这方面,Lazada与其他平台的不同之处是什么?

 

Lazada:我们方便国际卖家更好地进入我们的平台,会有关键用户管理,主要是合作伙伴的管理团队,不仅仅在我们合作伙伴的来源,在中国大陆也有这样的团队,同时我们在泰国本土也会有这样一个分组别的管理团队,就是看卖家主要来自于哪些国家。在泰国大后方,也会有相对于大后方的一个管理团队,这就是我们的独特之处。还有就是我们对于顾客了解的非常多,有非常清晰的顾客洞见,可以为国际卖家提供本土化的解决方案,比如说我们想让卖家国际市场上取得成功,最关键的就是电商平台能帮他吸引多少顾客,同时吸引来的流量能不能成功地转化为消费,那就要考虑提高转化率,要在支付方式,物流快递,还有在价格控制等方面做好。我们认为帮助顾客成功转化为消费者,是我们关注的重中之重。(

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